在流量紅利減少、跨境電商風起云涌的大勢下，“出海”成了中國企業(yè)獲取增量的新出路，而品牌出海則成為商家和平臺的共識。
據億邦動力了解，品牌商做跨境電商時，跟在國內不同，最大的困難是根本不了解市場。另外，國內的品牌在海外一開始是沒有品牌認知的，更不用說粉絲積累、品牌調性或者品牌溢價了。
那么，品牌商該怎么出海呢？
從“0”開始？不是的！
品牌商與傳統(tǒng)鋪貨思維的賣家的運營思路是不一樣的。在國內市場的大環(huán)境下，品牌商對市場成熟度、品牌建設以及消費者的了解都遠遠超過普通賣家。這是品牌商出海的最大優(yōu)勢。因為，品牌商出海并不是從0開始。
以品牌商借亞馬遜出海為例，品牌商需要思考和實操的主要體現(xiàn)在兩方面：第一，對亞馬遜客戶、規(guī)則以及操作的了解；第二，在海外的品牌如何做品牌規(guī)劃、品牌建設以及品牌傳播。
在國內，很多品牌帶著自己的光環(huán)并擁有品牌溢價，但所有產品的品質依舊是品牌屹立不倒的先決條件，這也是品牌商進入新市場的優(yōu)勢所在。
據億邦動力了解，目前品牌商出海都會做三個月甚至更久的市場調研（或者叫做前期探索），而產品的優(yōu)勢以及產品安全保障卻是出海之前需要梳理清楚的。
一般而言，首先要了解新市場的消費者、對標客戶、價格區(qū)間；其次，對品牌定位以及選品做調研；最后，選擇進入新市場的方式以及進入后要走的路線，比如從站內入手還是從社交媒體入手，還是選擇一些事件營銷等。
統(tǒng)一渠道 重新建立品牌
那么，如果賣家擁有品牌，但是出海效果并不如預期的好，如何再打開新的局面呢？
北京紅豎琴電子商務有限公司電商運營總監(jiān)劉軒根據服務客戶重新建立品牌的實戰(zhàn)情況，總結了一些經驗。
劉軒表示，通過一些調研公司的數(shù)據顯示，83%的美國人認為品牌體驗比產品重要，而73%的人認為如果認可品牌，并愿意付更多的錢去購買。品牌在發(fā)達國家市場越來越重要，尤其是在市場存在極大沖突、消費者出現(xiàn)選擇障礙的時候。
劉軒在服務客戶的時候發(fā)現(xiàn)，目前電商平臺會出現(xiàn)自動調價行為，而大量的電商平臺，使得產品的銷售情況太過雜亂，不利于產品流入市場并進行監(jiān)管。
“只有將海外市場的銷售渠道統(tǒng)一之后，才能更有效的對品牌重新定義以及推廣。前期要梳理出品牌商在海外遇到的核心問題，然后盡量用統(tǒng)一的方法、團隊以及資源去做品牌定位、市場推廣以及銷售?！眲④幐嬖V億邦動力。
首先，尋找品牌的差異性，用相對統(tǒng)一的方式讓市場重新認識并理解品牌。
比如，讓消費者重新去認識品牌的LOGO、產品以及品牌價值，建立品牌的獨立性；用情感營銷的方式代替強調功能營銷的方式；把品牌和產品的定位區(qū)分開，以匹配更精準的人群。
其次，提高品牌的價值，側重不同的人群做市場規(guī)劃以及推廣。
比如，針對不同的人群或者事件，以創(chuàng)造內容為主，利用社交媒體、KOL網紅等發(fā)掘并牽引客戶；在明確品牌定位的情況下，購買付費廣告，把有限的錢花在有效的地方；結合當?shù)氐囊恍┡c品牌定位相關的娛樂事件，以抽獎、定制化活動、不同時刻對應不同價格等方式將流量引到亞馬遜站內促進銷售。
最后，控制銷售渠道，選擇一個電商平臺作為主要的渠道分步構建電商銷售。
比如，考慮產品如何在價格和品牌上做定位，如何從視覺上體現(xiàn)品牌調性；重新對平臺店鋪進行裝修，提升購物體驗；開通電話、社交網站等渠道，讓消費者以最快的方式找到售后解決產品問題，降低退貨率等。
從品質著手 打造口碑
除了那些已經擁有成熟品牌的品牌賣家，跨境電商賣家中還存在一些從傳統(tǒng)OEM、ODM代工轉型跨境電商的外貿品牌商。
傳統(tǒng)OEM轉型跨境電商的外貿品牌商上海中昊針織有限公司電商部慎杰表示，做襪業(yè)的OEM的純利潤率大概只有5%左右，產品的附加值比較低，可復制性強。但是經過三年的跨境轉型，其在亞馬遜平臺上進行銷售，現(xiàn)在的毛利率達30%。
這樣一個貨值低、同質化高的產品如何在三年時間內做到平均增長率成幾何倍數(shù)增長呢？慎杰稱，品牌化帶來的效果立竿見影。他們主要通過三方面在國際市場上做品牌監(jiān)管：
首先，品質。若一個產品的品質不好，后期給帶給企業(yè)的反饋非常致命，對品牌也會造成很大的傷害。慎杰表示，就他們自己的品牌而言，國外消費者對品牌的忠誠度比較高，而產品質量過硬是產生復購的關鍵。
第二，服務。慎杰稱，中昊針織的全部商品都是通過FBA發(fā)貨，后期的服務都交給亞馬遜，消費者的體驗相對較好。
第三，創(chuàng)新?；谑袌稣{查消費者的喜好，然后成立專門的設計團隊，重新針對特定市場選擇產品、設計產品、研發(fā)產品。
此外，從OEM轉型跨境電商的企業(yè)在海外建立自己的品牌，除了產品質量的把控外，品牌推廣手段也尤為重要。
天虹文具總經理管敏賢表示，口碑營銷是品牌建立的一部分，天虹文具也一直通過產品口碑積累品牌知名度。通過觀察消費者的反應、喜好、評論來調整產品的情況以滿足消費者的需求，樹立良好的品牌口碑。
當然，通過社交媒體等站外推廣與消費者建立聯(lián)系也是很重要的。管敏賢稱，天虹文具在Google做付費廣告，通過視覺設計、顏色排版等加深消費者對品牌的辨識度，以加深品牌在海外消費者心中的印象。
企業(yè)在海外建立品牌、推廣品牌的過程中，可以看到流量的獲取主要通過社交推廣、郵件營銷、自然搜索、付費搜索、推薦來源以及站內廣告等方式。而針對不同渠道的品牌推廣，效果參差不齊。品牌商在海外市場重新建立品牌，站內站外雙管齊下，形成營銷閉環(huán)或成為一劑良藥。
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