變化可以帶來(lái)機(jī)遇，也可能帶來(lái)絕境。
在今年，跨境電商企業(yè)可以明顯感受到整個(gè)市場(chǎng)的變化：匯率、國(guó)際貿(mào)易環(huán)境、平臺(tái)和市場(chǎng)的政策變動(dòng)……這一切變化構(gòu)成了一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。簡(jiǎn)單的線性思維已不適用，跨境電商需要明確這些變化所帶來(lái)的“雷區(qū)”并及時(shí)做出調(diào)整，才能走得更穩(wěn)。
成立于2002年，在2004年成為亞馬遜英國(guó)第一位賣家，并于2014年開(kāi)始轉(zhuǎn)型服務(wù)商代理海外電商平臺(tái)在中國(guó)的賣家招募，ESG集團(tuán)目前已經(jīng)服務(wù)超過(guò)20000家中國(guó)跨境電商賣家。根據(jù)這16年積累的跨境電商經(jīng)驗(yàn)，日前，ESG集團(tuán)的創(chuàng)始人Alan Lim分析了市場(chǎng)的變化對(duì)跨境電商的沖擊以及新機(jī)會(huì)點(diǎn)。
資金流為重 毛利次要
在Alan看來(lái)，造成目前跨境電商市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)程產(chǎn)生變化主要有以下5個(gè)因素：
第一，中美貿(mào)易摩擦升級(jí)對(duì)跨境B2B電商影響很大。很多廠家雖然準(zhǔn)備好新產(chǎn)品，但不敢發(fā)布，因?yàn)椴恢乐忻蕾Q(mào)易摩擦升級(jí)會(huì)否在未來(lái)影響到自己產(chǎn)品的稅率增長(zhǎng)。而新產(chǎn)品一旦定價(jià)后，是不能降價(jià)的，所以很多新產(chǎn)品都不敢定價(jià)和銷售。
第二，歐盟VAT政策逐漸完善。這除了會(huì)導(dǎo)致賣家成本上升外，還會(huì)導(dǎo)致不規(guī)范的賣家的貨被扣押。
第三，平臺(tái)政策變得越來(lái)越嚴(yán)格。如Wish推出的1萬(wàn)美金罰款新政以及速賣通對(duì)賣家考核的越趨嚴(yán)格。這些可能直接影響到通過(guò)直郵渠道運(yùn)輸?shù)陌鼣?shù)量。
第四，人民幣貶值。這對(duì)跨境出口電商是利好的，相當(dāng)于賣家成本降低。
第五，外資管控變嚴(yán)格以及市場(chǎng)信心變?nèi)?，?dǎo)致借款融資變困難。
這些因素讓市場(chǎng)環(huán)境變得比過(guò)去更為復(fù)雜，這時(shí)候，資金流變得越來(lái)越重要。
Alan告訴億邦動(dòng)力，雖然人民幣貶值讓跨境電商賣家的毛利增加了，但因?yàn)榇蟮目缇畴娚唐脚_(tái)越來(lái)越嚴(yán)格讓風(fēng)險(xiǎn)變大以及借款變難等多種原因，大家的資金流都變得很吃緊。
“現(xiàn)在跨境電商市場(chǎng)的氛圍是，消費(fèi)者是有需求購(gòu)買中國(guó)產(chǎn)品的但這并不代表中國(guó)賣家有足夠資金去把這些單都接下來(lái)?！盇lan說(shuō)道。因此，他認(rèn)為，現(xiàn)在跨境電商更關(guān)注的不是毛利，而是資金流。就算毛利少點(diǎn)，也得讓資金盡早回來(lái)，這是目前大多數(shù)大賣家的策略。
貿(mào)易商受沖擊最大 制造商則到了轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)期
那么，這個(gè)資金流“吃緊”的行業(yè)常態(tài)對(duì)哪些類型的跨境電商賣家影響最大呢？
Alan向億邦動(dòng)力表示，相較于品牌型跨境電商賣家，這個(gè)時(shí)期市場(chǎng)環(huán)境對(duì)貿(mào)易型的跨境電商賣家的影響更大。
“品牌商本身就是在燒錢的，短期來(lái)看品牌出海都是以投資為主。因此，這也表明品牌商已經(jīng)準(zhǔn)備好資金去投入。而貿(mào)易商并沒(méi)太多資金儲(chǔ)備，任何挫折都可能讓其措手不及。”他說(shuō)道。
但對(duì)于想轉(zhuǎn)型做跨境電商的制造商而言，“資金流吃緊”的市場(chǎng)環(huán)境反而讓他們更堅(jiān)定轉(zhuǎn)型的決心。Alan分析道，傳統(tǒng)貿(mào)易中，制造商通常需要給60到90天的賬期給采購(gòu)客戶。與其相比較，跨境電商先收錢再發(fā)貨的小額B2B模式和發(fā)貨兩周后拿到回款的B2C模式，資金回款速度更快。
此外，跨境電商模式也讓制造商更好地消化庫(kù)存。Alan向億邦動(dòng)力指出，目前貿(mào)易訂單越來(lái)越小，而制造商生產(chǎn)通常都有一個(gè)最小限額，如果訂單比最小限額還小，那多生產(chǎn)的產(chǎn)品變成為庫(kù)存?？缇畴娚虅t能很好把這個(gè)庫(kù)存“處理掉”。
（舉例說(shuō)明：在過(guò)去海外采購(gòu)商一次采購(gòu)5000件，但現(xiàn)在只進(jìn)貨1500件而生產(chǎn)商最少只能生產(chǎn)2000件時(shí)，剩下的500件會(huì)成為庫(kù)存，來(lái)做B2B或者小額B2B。）
“VAT隱患”不能忽視
值得注意的是，資金流吃緊并不是唯一讓跨境電商賣家們擔(dān)憂的問(wèn)題。實(shí)際上，歐盟VAT（增值稅）新政、澳大利亞GST（商品服務(wù)稅）新政以及美國(guó)開(kāi)始對(duì)國(guó)際郵政渠道和寄往FBA包裹進(jìn)行嚴(yán)查等，都顯示出全球市場(chǎng)對(duì)跨境電商的理解以及對(duì)賣家依法納稅的要求增強(qiáng)。
在Alan看來(lái)，這些新政策所增設(shè)的稅項(xiàng)會(huì)是跨境電商賣家的一個(gè)負(fù)擔(dān)。但在跨境電商市場(chǎng)中，中國(guó)賣家主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍是中國(guó)賣家，因此大家都得遵守新規(guī)則，所以暫時(shí)并不會(huì)影響賣家們的競(jìng)爭(zhēng)力。
“主要問(wèn)題在于不少跨境電商賣家一般都低報(bào)，而當(dāng)海關(guān)嚴(yán)查發(fā)現(xiàn)賣家存在違法行為后，很可能會(huì)把貨沒(méi)收。這是歐盟VAT等嚴(yán)查新政出來(lái)后所埋藏的隱患。”Alan說(shuō)道。
但是，從長(zhǎng)期上看，當(dāng)跨境電商的稅率優(yōu)勢(shì)減少且制造成本慢慢上漲后，中國(guó)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)否遭到挑戰(zhàn)成為業(yè)界擔(dān)心的問(wèn)題。
對(duì)此，Alan則認(rèn)為需要從產(chǎn)業(yè)的角度上看。對(duì)于服飾這類勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，很可能因?yàn)槿斯こ杀旧蠞q而遷移到越南等成本較低的國(guó)家。對(duì)于電子制造業(yè)，因?yàn)橹槿堑貐^(qū)幾十年來(lái)的積累（所有的電子配件供應(yīng)鏈都在珠三角），中國(guó)仍會(huì)擁有優(yōu)勢(shì)）。
不過(guò)，中國(guó)仍擁有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)并不代表對(duì)跨境電商沒(méi)有影響。因?yàn)殡S著貿(mào)易鏈條的縮短，海外賣家可以通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站等手段采購(gòu)到海外的商品。屆時(shí)，海外賣家更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，而沒(méi)有稅率優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的中小型商戶將會(huì)遭到挑戰(zhàn)。
通過(guò)新渠道“掙錢”再鞏固實(shí)力
那在競(jìng)爭(zhēng)力逐漸減少的情況下，對(duì)于中小商戶來(lái)說(shuō)，出路在哪里呢？
Alan指出，目前跨境電商中小賣家短期的出路就是在那些跨境電商沒(méi)有那么成熟的平臺(tái)上優(yōu)先搶奪一席之地，因?yàn)檫@類平臺(tái)本身沒(méi)有太多中國(guó)賣家。
“比如樂(lè)天這類全球電商平臺(tái)，一年銷售額超過(guò)1200億美元，中國(guó)賣家卻不超過(guò)1000個(gè)。這跟年銷售額不到百億美元但卻擁有幾十萬(wàn)個(gè)中國(guó)賣家的Wish相比較，機(jī)會(huì)多得多。”Alan說(shuō)道。
但Alan也強(qiáng)調(diào)，這個(gè)機(jī)會(huì)期并不會(huì)維持很久。因?yàn)殡S著平臺(tái)對(duì)中國(guó)賣家的信心增加，他們將會(huì)向更多中國(guó)賣家開(kāi)放，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境又會(huì)變得越來(lái)越嚴(yán)峻。
“因此，賣家需要爭(zhēng)取在2到5年的新渠道機(jī)遇中賺到一桶有‘毛利’的資金。擁有資金后，如果賣家希望把電商當(dāng)作事業(yè)，就把資金投入到技術(shù)、供應(yīng)鏈和人才里面。”Alan告訴億邦動(dòng)力。
值得注意的是，現(xiàn)在，新渠道的機(jī)遇會(huì)有很多，賣家需要甄選適合自己并且有潛力的渠道。在Alan看來(lái)，一般在中國(guó) “異軍突起”開(kāi)始大力招商的新興平臺(tái)，很多時(shí)候會(huì)“起得很快但跌得很快”。他指出，這類平臺(tái)并不值得ESG選擇合作，也不值得中國(guó)賣家花資源精力去擴(kuò)展。
Alan認(rèn)為，根基比較扎實(shí)的電商平臺(tái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，通常在剛開(kāi)始只會(huì)招募一批優(yōu)質(zhì)賣家做嘗試，等這些賣家進(jìn)入平臺(tái)把鏈條中的很多問(wèn)題解決了，才會(huì)開(kāi)始大量招商。比如ESG集團(tuán)獨(dú)家代理中國(guó)招商業(yè)務(wù)的樂(lè)天德國(guó)，在中國(guó)第一期將只招募100個(gè)賣家?！搬槍?duì)這些有潛力的新渠道，決策一定要迅速，在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生之前就沖進(jìn)去先做，并且要積極配合平臺(tái)的要求，花心思去鉆研這個(gè)平臺(tái)?！?/p>
“實(shí)際上，目前入駐ESG體系的賣家里面，最賺錢的不是大賣家，而是最積極的賣家。這些商戶通常只有5到25人的團(tuán)隊(duì)，但在法國(guó)樂(lè)天的銷售額有的可以達(dá)到每年兩到三千萬(wàn)歐元，潛力是非常大的。”Alan補(bǔ)充說(shuō)道。
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