這里的生產(chǎn)周期定為下單后，從產(chǎn)前樣(pre-production samples)開始到CRD( 貨物出運(yùn) Cargo Ready Date)的時間段。
根據(jù)訂單的不同性質(zhì)，分為：
1. 頭次買(1st Time Buy) 或者返單(Replenished)。
2. 供應(yīng)商出口訂單(Direct Import) 或 供應(yīng)商國內(nèi)訂單(Domestic)
不同供應(yīng)商的產(chǎn)能不同，因此如果不做數(shù)據(jù)處理就會非常混亂。簡單表格統(tǒng)計之后，幾家供應(yīng)商的生產(chǎn)周期大致如下圖：
注：供應(yīng)商出口訂單一般要涉及到第三方測試和驗(yàn)貨，而通常供應(yīng)商國內(nèi)訂單要求相對簡化，因此DI訂單的生產(chǎn)周期會比Domestic訂單的生產(chǎn)周期長一些不難理解，以上是一個簡單的各供應(yīng)商的生產(chǎn)周期的圖示表格。
“再來看下單規(guī)律”
講下單規(guī)律之前，為了方便理解和消化，將訂單項(xiàng)目劃分為兩種：
1.Promotion Order（促銷單，一次性下單）
2. Inline Order（會有翻單的長期訂單項(xiàng)目，為期至少一年）
促銷單顯然把頭次買(1st Time Buy) 的流程走完基本就over了，而 Inline Order除了頭次買，還會包含返單補(bǔ)貨。
正好今天收到國外總部的郵件，Spring 2019 Domestic (Inline)項(xiàng)目的所有訂單全部確定下來了，那么小can就以2019的春季項(xiàng)目為例吧。
一般春季項(xiàng)目的訂單，都會在9月底之前全部下給供應(yīng)商。為什么？這就要回到第一點(diǎn)，工廠的生產(chǎn)周期及相對固定的船期安排了。
我們先順著推，9月20日下單，按照 demostic 的1st Time Buy production timeline，(下單日期+生產(chǎn)周期) 最快的出運(yùn)時間是11月5日，最遲的出運(yùn)時間就是11月29日。看起來還早啊，離2019年還有一個多月，其實(shí)不是的。
貨發(fā)之后，我們還要算貨物在海上漂的時間，除去一些運(yùn)輸時間較短（20天左右）的東南亞、美國西部地區(qū)，貨物去其它國家和地區(qū)的海運(yùn)時間在40天左右，加上報關(guān)清關(guān)時間，整個海運(yùn)時間就在55天左右。
這樣，貨物到達(dá)客人倉庫時間已經(jīng)到了2019年的1月24號，最后客戶還要根據(jù)零售商訂單，從自家倉庫分別送去不同的賣點(diǎn)，路上也會耗費(fèi)一些時間，真正春季項(xiàng)目到門店開賣日期就是2月5日。
如此類推，1st Time Buy的訂單的下單時間根據(jù)項(xiàng)目（Spring 2019, Christmas Promotion, Fall 2018等）的不同是有跡可循的。圣誕節(jié)的促銷項(xiàng)目下單時間不會晚于5月底，F(xiàn)all 2018的下單時間不會晚于4月底。
我們現(xiàn)在根據(jù)不同項(xiàng)目的下單日期倒推，第三個業(yè)務(wù)跟蹤要點(diǎn)就很自然而然的出現(xiàn)了。
例如，主打圣誕節(jié)促銷禮品，那么在每年的4月之前就必須推薦圣誕節(jié)促銷新品，而且3-4月份這個階段攻勢強(qiáng)一些為妙。因?yàn)樵谶@個階段，Buyer和Sales討論籌備并且確認(rèn)的正是這一年的圣誕節(jié)促銷項(xiàng)目。春季新品設(shè)計最好的推銷月份為6-7月份，上半年的Buy Trip推銷在2-3月份，下半年的Buy Trip推薦在7-8月份。
以上是普通消費(fèi)品的1st Time Buy下單規(guī)律以及業(yè)務(wù)跟蹤點(diǎn)。
“返單的下單規(guī)律”
Replenished Order下單規(guī)律最主要影響到的是供應(yīng)商的備料和排產(chǎn)，客戶會根據(jù)供應(yīng)商的翻單生產(chǎn)周期，自家的倉庫庫存情況以及銷售預(yù)期來制定計劃安排下單。
針對相熟的老客戶，業(yè)務(wù)可以詢問季度或年度Order Forecast，以此為依據(jù)訂購物料和安排生產(chǎn)。集中的物料采購可以降低采購物料的成本，及時的銷售補(bǔ)足降低交期延誤等額外損失，合理庫存降低不必要的庫存成本。
由此可見，精準(zhǔn)的預(yù)期及計劃是非常有用的。不過，要提防客人不合理的Order Forecast，有時客人過度樂觀造成的excess inventory有可能會無恥的要求你共同承擔(dān)。
至于工程類產(chǎn)品，我不是太熟悉，下面引用一個的例子：
比如五星級酒店采購家具，這個酒店在剛開始立項(xiàng)的時候，就開始做預(yù)算、招標(biāo)，各種產(chǎn)品的供應(yīng)商都要參與投標(biāo)，比如家具，建材，門窗，地板，洗浴產(chǎn)品，毛巾窗簾......等等，都選中之后，才開始真正的建酒店，一年半載酒店建好。在這個過程中依次的再次招標(biāo)談合同細(xì)節(jié)，等到酒店快建好，才開始陸續(xù)敲定家具一些物品的采購訂單。
這一個過程，來來回回會談很多次，不停的折騰，不停的打樣，甚至不停地修正完善方案；從第一次投標(biāo)到最后真正簽下來合同供貨，中間基本上要經(jīng)歷1.5-2年。所以知道了這個節(jié)奏，你就該知道自己處于哪個階段，該往哪發(fā)力。
說白了，這是從時間點(diǎn)上來把握跟蹤業(yè)務(wù)，Buyer跟Sales們每年根據(jù)既定的時間點(diǎn)項(xiàng)目來忙乎，看有心人是否能在節(jié)點(diǎn)上握住機(jī)會。
買賣買賣，買是離不開賣的，買賣的最終目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價值，賣的職責(zé)是支持協(xié)助甚至引導(dǎo)買充分實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值的最大化。
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