根據(jù)中國(guó)商務(wù)部的數(shù)據(jù)，2016年中國(guó)跨境電商進(jìn)出口貿(mào)易總額將達(dá)到6.5萬(wàn)億元。而未來(lái)幾年，跨境電商占中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易的比例，將會(huì)提高到20%。
創(chuàng)新來(lái)自于碰撞。手機(jī)上的直播平臺(tái)和海淘app越來(lái)越多的出現(xiàn)時(shí)，有必要停下來(lái)想一想，究竟還能創(chuàng)造出什么新鮮事物來(lái)滿(mǎn)足年輕一代的娛樂(lè)與消費(fèi)需求？風(fēng)口上的豬太多，風(fēng)再大也很難吹起來(lái)。
從2015年下半年開(kāi)始，就有跨境電商平臺(tái)推出了一種全新的模式——直播與海淘結(jié)合。
15年中旬上線(xiàn)的波羅蜜是第一家確立PGC直播的跨境電商，隨后聚美優(yōu)品也開(kāi)始發(fā)布直播功能。2016年3月至5月兩個(gè)月內(nèi)，亞馬遜、淘寶和蘑菇街等開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)直播服務(wù)。
“一個(gè)買(mǎi)家在我們這里需要瀏覽兩三百個(gè)網(wǎng)頁(yè)才能完成購(gòu)物，但是直播過(guò)程當(dāng)中是面對(duì)面的，類(lèi)似一個(gè)時(shí)尚專(zhuān)家跟你面對(duì)面告訴你適合你的穿搭是什么，這個(gè)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率非常高。”蘑菇街電商負(fù)責(zé)人洪波也曾在公開(kāi)場(chǎng)合說(shuō)。
電商平臺(tái)做直播的邏輯不難理解——吸引流量并將流量轉(zhuǎn)換成購(gòu)買(mǎi)力。此前直播平臺(tái)的商業(yè)模式無(wú)非是以?shī)蕵?lè)為主，主播多為譬如游戲主播、美妝主播等靠相關(guān)技能變現(xiàn)的角色，他們吸引來(lái)大量粉絲，但變現(xiàn)的渠道比較狹小。所以相對(duì)于此，電商做直播的變現(xiàn)想象空間更大。
不過(guò)電商做直播這件事也并不是那么靠譜。
如何利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)做到高效的互動(dòng)，而不是像傳統(tǒng)電視購(gòu)物那樣無(wú)聊，又或者像廣告那樣生硬？又如何將流量有效地轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)力，與培養(yǎng)用戶(hù)黏性？這些都是運(yùn)作者需要思考的問(wèn)題。
本月，波羅蜜聯(lián)合創(chuàng)始人雷婷婷出席在2016億邦跨境電子商務(wù)峰會(huì)上演講，主題就是直播+網(wǎng)紅+海淘。我們從波羅蜜的故事當(dāng)中，或許可以找到一些有效的解決方案。
1. 電商直播是商業(yè)模式的創(chuàng)新，但是要清楚直播的要解決什么問(wèn)題 ?
波羅蜜創(chuàng)始人張振棟曾說(shuō)過(guò)，“直播是現(xiàn)在打破地域和時(shí)間等信息壁壘的最好的工具?！边@對(duì)于電商，尤其是跨境電商來(lái)說(shuō)尤為重要。電商在某種意義上與媒體屬性相似，通過(guò)一定的媒介傳遞出受眾（或消費(fèi)者）需要的信息。
淘寶或京東這樣的傳統(tǒng)電商巨頭，是通過(guò)圖片與文字的方式向消費(fèi)者闡述產(chǎn)品。于是也經(jīng)常產(chǎn)生了社交網(wǎng)絡(luò)上“買(mǎi)家秀”與“賣(mài)家秀”的搞笑段子。直播之于電商的作用則在于，減少信息不對(duì)稱(chēng)。
消滅這種信息不對(duì)稱(chēng)，可以解決不少問(wèn)題。其中一個(gè)是消費(fèi)者最為敏感的價(jià)格。例如波羅蜜不定價(jià)，而是以原產(chǎn)地國(guó)的店面零售價(jià)格出售。
對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，則是增加對(duì)平臺(tái)的信賴(lài)度和好感度。
2. 通過(guò)直播,提高線(xiàn)上購(gòu)物的附加值——娛樂(lè)化、互動(dòng)性和場(chǎng)景化
“淘寶直播”的女性觀眾占據(jù)了80%，她們觀看直播活躍的時(shí)間段在晚上8點(diǎn)至10點(diǎn)之間。而這正好是此前女性消費(fèi)者在淘寶購(gòu)物的高峰期。
波羅蜜直播單場(chǎng)最高同時(shí)在線(xiàn)人數(shù)達(dá)6萬(wàn)人，20%看過(guò)并購(gòu)買(mǎi)過(guò)直播間商品的用戶(hù)一個(gè)月的下單數(shù)在4單以上。如你所見(jiàn)，相對(duì)于其他直播平臺(tái)而言，電商直播的變現(xiàn)模式比較清晰。
因?yàn)橐婚_(kāi)始訴求很明確，便是向用戶(hù)介紹一件商品或者一個(gè)品牌。直播之于電商的第二個(gè)功能，便是增加購(gòu)物的附加值。具體來(lái)說(shuō)，便是娛樂(lè)化、互動(dòng)性和場(chǎng)景化。
比如波羅蜜會(huì)邀請(qǐng)一些日韓美妝公司高層會(huì)一起直播，與消費(fèi)者互動(dòng)，甚至到工廠參觀制作過(guò)程，甚至設(shè)計(jì)一些好玩的環(huán)節(jié)。
而消費(fèi)者可以通過(guò)彈幕，問(wèn)一些稀奇古怪的問(wèn)題。如何利用直播的互動(dòng)性和娛樂(lè)化，去講好品牌和產(chǎn)品的故事，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，是如今電商直播面臨的一個(gè)重大挑戰(zhàn)——畢竟沒(méi)有人想花時(shí)間看廣告。
3. 通想清楚,對(duì)品牌的意義在哪里 ? 它為什么要跟你合作 ?
不要把它們看成供貨商。電商平臺(tái)本質(zhì)上是鏈接B2C的平臺(tái)，商家并不是因?yàn)橹辈ジ拍钚路f，就愿意跟你合作。
電商平臺(tái)要想辦法獲得品牌背書(shū)甚至一些新品的首發(fā)的特權(quán)。日韓公司都已經(jīng)把中國(guó)作為他們海外的最大市場(chǎng)，但是如何在中國(guó)擴(kuò)大影響力，找到目標(biāo)客戶(hù)，是讓他們?yōu)殡y的問(wèn)題。
就比如他們可能根本不知道在中國(guó)現(xiàn)在流行直播這樣的東西。所以品牌和電商平臺(tái)合作進(jìn)行直播，也是讓他們快速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一種渠道。
除了藥妝店、商場(chǎng)、試用與產(chǎn)品講解等基本的直播內(nèi)容，波羅蜜的直播間甚至搬到了品牌工廠和品牌辦公室里，在韓國(guó)首爾的嬋真總部，創(chuàng)始人金光石甚至直接宣布波羅蜜在中國(guó)獨(dú)家首發(fā)嬋真“Dr.Frog青蛙博士”系列產(chǎn)品。
該系列產(chǎn)品此前僅在韓國(guó)發(fā)售。到目前為止，波羅蜜已經(jīng)與300多個(gè)日韓品牌進(jìn)行聯(lián)合直播。
4. 海外團(tuán)隊(duì)很重要,甚至是一個(gè)最為核心部門(mén)
為什么波羅蜜可以每天都與海外品牌聯(lián)合直播，很重要一個(gè)原因是他們有一個(gè)強(qiáng)大的海外團(tuán)隊(duì)。波羅蜜目前采用的是國(guó)內(nèi)外分工明確的無(wú)縫對(duì)接協(xié)作方式。在日本與韓國(guó)設(shè)立分部，專(zhuān)門(mén)招聘當(dāng)?shù)貑T工開(kāi)展工作。
海外分公司負(fù)責(zé)直播、選品、采購(gòu)和倉(cāng)儲(chǔ)等工作，而位于上海的全球總部則負(fù)責(zé)技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)等給予后端支持的工作。當(dāng)?shù)厝嗽谖幕?、溝通、工作方式和信任度上都更加接近，所以也更利于達(dá)成一些合作。
所以跨境電商的核心，應(yīng)該是在海外，而不是國(guó)內(nèi)。
許多創(chuàng)業(yè)公司都在打著國(guó)際化的旗號(hào)，但是多少有點(diǎn)套路的意思。無(wú)論是直播、跨境電商還是國(guó)際化的思維，都不應(yīng)該只是一個(gè)概念或者空想，不然只會(huì)在風(fēng)口之后被淘汰下來(lái)。概念和想法很重要，但是更為重要的是腳踏實(shí)地。
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