中美貿(mào)易摩擦給世界貿(mào)易暢通性造成極大影響。不少人在思索，跨境市場又將會面臨什么樣的形勢？而與之休戚相關(guān)的B2B企業(yè)又該何去何從？日前，億邦動力與焦點科技副總裁李麗潔女士進行了一場談話。
焦點科技深耕跨境B2B領(lǐng)域20多年之久，一直在平臺上幫企業(yè)做線上、線下服務，也在美國的亞馬遜等平臺幫客戶做服務。近十年，焦點科技一直在往貿(mào)易縱深以及供應鏈方向做持續(xù)的探索，尤其是對美國市場。此番，李麗潔分享了在中美貿(mào)易戰(zhàn)之下，她對現(xiàn)如今跨境市場形勢的看法，并對跨境B2B企業(yè)提出了一些建議。
內(nèi)外求穩(wěn) 逆勢中尋求新市場
2018年9月24日，美國正式實施對從中國進口的約2000億美元商品加征10%關(guān)稅，并決定于2019年1月1日將加征稅率提升至25%，同時美國政府聲稱如果中國對美國農(nóng)民或工業(yè)采取報復行動，將立即實施第三階段，即對2670億美元的額外進口商品征收關(guān)稅。中國相繼進行了反制，并在同一天發(fā)表了《關(guān)于中美貿(mào)易摩擦的事實與中方立場》白皮書。中美貿(mào)易摩擦不斷升級。
在中美貿(mào)易摩擦升級情況下，隨著中美雙方策略的轉(zhuǎn)變，中國供應商在美國市場的活躍度不斷下降，其他地區(qū)相對在上升。中國供應商在受到?jīng)_擊后，處于不斷積極尋找新的機會以求生存的焦灼狀態(tài)之下。
李麗潔認為，從焦點科技所做的內(nèi)部調(diào)查來看，供應商會出現(xiàn)資金相對緊張的情況。對于產(chǎn)品的價格和價值競爭力沒有明顯優(yōu)勢的企業(yè)，急需開拓市場來應對受到的負面影響。比如焦點科技在東南亞方向上業(yè)務的延展，實際上也給企業(yè)帶來了一些新的機會，企業(yè)也都做出了積極的響應，從中可以看到企業(yè)背后的壓力和尋找新市場的訴求。
李麗潔還談到，過去因為歐美市場相對發(fā)達，賣家的市場行為、信譽度相對較好，跨境電商企業(yè)關(guān)注的重心都放在歐美市場。但現(xiàn)在，其他市場也需要繼續(xù)培育和把握，目前跨境市場應該會出現(xiàn)這種壓力的相對轉(zhuǎn)移。如果品牌本身已經(jīng)在美國落地，可能受到的影響就相對會小。
焦點科技發(fā)展了20年，在03年和08年，分別遇到互聯(lián)網(wǎng)危機和金融危機時，發(fā)現(xiàn)了一些明顯的現(xiàn)象：不管經(jīng)濟和科技怎么發(fā)展，如果能夠找到市場來連接世界范圍內(nèi)的買家和賣家，企業(yè)發(fā)展的機會就存在。李麗潔認為，對中國賣家來說，尋找新市場要把握兩點：
第一、因為尋找新市場的成本相對低，而觸及范圍廣，當前有壓力的中小企業(yè)需要充分使用互聯(lián)網(wǎng)，找到可以發(fā)現(xiàn)的新市場。
第二、有沉淀和經(jīng)驗的公司，可以跟第三方合作，在不同區(qū)域運用不同的品牌或定價策略，并采取線上或線下的方式，靈活應對當前形勢，不斷探索。
李麗潔說：“焦點科技從09年開始，就一直聚焦在B2B的業(yè)務上，也仍然在不斷的探索。因為只有我們發(fā)現(xiàn)并連接了機會，買賣雙方才會成為自己的用戶，焦點科技的探索也會給買賣雙方帶來新的發(fā)展機會?！?/p>
所以，李麗潔也向億邦動力指出，在目前這種環(huán)境下，跨境行業(yè)內(nèi)部面對資金方面的壓力要穩(wěn)住，想辦法開源節(jié)流，找到可以持續(xù)發(fā)展的機會，并思考怎么降成本、提高效率、改進產(chǎn)品等，以此去迎合目標市場的實際訴求。
借助第三方平臺 加速轉(zhuǎn)型升級
中美貿(mào)易摩擦肯定會帶來貨品結(jié)算周期的影響，從而影響整個B2B生態(tài)體系的運作方式。而企業(yè)在結(jié)算過程中會涉及買家付款或墊付的過程，或者企業(yè)通過銀行，用信用證結(jié)算以及買賣雙方基于各種體系對雙方評價的過程。
李麗潔向億邦動力指出，企業(yè)供求雙方在這些過程中，應該借助第三方平臺的服務，比如與金融相對的業(yè)務支撐，或者退稅墊資的外貿(mào)創(chuàng)新模式，幫企業(yè)加快資金回流。
除此之外，李麗潔表示，中美貿(mào)易戰(zhàn)可能會導致市場發(fā)生洗牌現(xiàn)象，過于依賴美國市場的企業(yè)由于自己的產(chǎn)品在美國沒有競爭力，很容易被市場替代，沒有訂單，就不能支撐團隊的工廠運作，企業(yè)就可能面臨倒閉的風險。而能做好風險防范的企業(yè)，會在危機來的時候找到更多的市場，并且使品牌本地化，以美國公司的身份和品牌形象出現(xiàn)在美國，這樣也避開了當前關(guān)鍵的稅務問題。
“企業(yè)都應該進行轉(zhuǎn)型，并開拓市場。只要有新的市場，就有生機?！痹谡劦皆谶@種市場環(huán)境下，B2B企業(yè)該不該進行轉(zhuǎn)型升級時，李麗潔這樣說道：“焦點科技調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，有很多企業(yè)正在開拓包括非洲在內(nèi)的市場，都開拓得很好。
企業(yè)要找到適合自己多元化的市場，往高端、本土化發(fā)展。在還有機會發(fā)展的市場，比如歐洲市場，去挖掘更多適合某一地域文化內(nèi)的更多產(chǎn)品，并作本土化改造，來適合市場要求。對于不同的國家和區(qū)域，產(chǎn)品要體現(xiàn)出一定的層級和文化差別，找到適合自己產(chǎn)品的生存空間。”
瞄準新型B2B 融合線上線下
一方面B2B企業(yè)要面對中美貿(mào)易戰(zhàn)帶來的影響，另一方面在跨境市場的大環(huán)境下，新型B2B企業(yè)也在悄然崛起。李麗潔認為在這種情形下，新型B2B企業(yè)的供應鏈會對傳統(tǒng)供應鏈帶來的沖擊越來越深遠。
例如，亞馬遜、京東或者菜鳥這三家企業(yè)的供應鏈倉儲信息化過程在美國更加靈活，會更加地按需實現(xiàn)個性化，而傳統(tǒng)B2B企業(yè)的供應鏈新業(yè)務信息化的進程，跟這些互聯(lián)網(wǎng)公司比，速度很慢。
李麗潔補充說道：“整個行業(yè)在發(fā)展，所以傳統(tǒng)B2B企業(yè)應該不斷選擇適合自己的互聯(lián)網(wǎng)，使線上線下相融合。比如焦點科技收購了加拿大的一個倉儲公司，因為它有本土的實際操作經(jīng)驗，以及一定的信息化程度。而我們把它嫁接到互聯(lián)網(wǎng)這個對外的業(yè)務窗口上，讓大家發(fā)生聯(lián)動的效應之后，整個供應鏈就會更高效。”
新型B2B企業(yè)的崛起，使原有的零售商、批發(fā)商被市場推動，來到了線上，試圖跨越中間的一些渠道，以獲得最優(yōu)惠的價格。而中間渠道的人，也在嘗試得到更便宜的批發(fā)和直接進貨。這就有了小額訂單B2B市場的快速崛起和第三方服務企業(yè)各種配套服務的推出。
因為小額訂單B2B市場太分散，企業(yè)在做小額訂單B2B市場時，就要增加與其配套的服務，但相應的也提高了成本。而且企業(yè)也要面臨最低起訂的問題，不容易衡量庫存。而如果企業(yè)做小額B2B訂單的現(xiàn)貨交易就要提前進行備貨。如何把控備貨量、成本和企業(yè)資金問題，這些都觸及到企業(yè)對市場的判斷。這個判斷需要有對市場的理解、客觀的市場數(shù)據(jù)和綜合評估。
李麗潔也認為：“企業(yè)在面對碎片訂單時，首先要選擇自己適不適合做，若適合，要有配套的團隊來做。接著要選品，在產(chǎn)品確認之后，找到最受歡迎的產(chǎn)品背后的供應商、制造商，一起再做評估。還有一種方式，比如企業(yè)如果有存貨在焦點科技的倉庫，我們合作良好，且都對產(chǎn)品有很好的判斷，企業(yè)可以做倉單融資，即基于貨品在倉庫的質(zhì)押，做融資服務?！?/p>
搭建新型交易體系 優(yōu)化升級供應結(jié)構(gòu)
B2B企業(yè)面對如今內(nèi)外部的困境時，除了融合線上線下，做好訂單的備貨外，還需重新搭建新型的交易體系，對貨品的結(jié)算和交付模式進行調(diào)整。與此同時，更要對整個供應鏈結(jié)構(gòu)做優(yōu)化升級。該怎么做呢？李麗潔提出了如下的建議：
企業(yè)應該將訂單委托給外綜服公司等第三方平臺操作，企業(yè)完成生產(chǎn)過程后，從交貨開始，后面的服務都由第三方來做，再基于政府相關(guān)的策略，加快退稅和結(jié)匯的進程，以及企業(yè)資金的回籠。企業(yè)也可以做基于供應鏈的融資服務，但做起來有一定困難。
第一、供應鏈金融需要企業(yè)把大量信息跟外經(jīng)服企業(yè)共享，這需要雙方在真實的前提下，彼此配合和信任。這一點，很多企業(yè)要花時間去理解，第三方也要進行介紹和宣傳。
第二、中介的安全問題。如果由第三方服務商介紹的話，市場風險反而轉(zhuǎn)移到服務商了，這對企業(yè)有好處。
第三、在操作過程中，雙方要相互配合，并提供真實信息。比如外貿(mào)企業(yè)對外經(jīng)服的理解和接受程度，企業(yè)能不能接受中間費用。其實第三方收取費用最終目的是讓企業(yè)更安全、更有保障。
“這三個問題如果都能解決，就能夠加快交付體系的運行速度?！崩铥悵嵮a充說道，“根據(jù)焦點科技的數(shù)據(jù)來看，只有10%~20%的用戶在嘗試用第三方做供應鏈金融服務，更多的企業(yè)還沒開始做，它們對中間的供應鏈服務，還有一個繼續(xù)認識的過程。”
在談到供應鏈升級時，李麗潔認為，從生產(chǎn)、制造、運輸、倉儲再到跨境的環(huán)節(jié)，并不是所有公司都能獨立完成這個過程，這是按市場分級的。對于內(nèi)部很難自己建立機構(gòu)的中小型公司，只要有人能把控一些關(guān)鍵的節(jié)點就可以，關(guān)鍵要依附于一些外部專業(yè)公司提供支持。
最后，李麗潔對未來B2B企業(yè)發(fā)展前景做了展望。她認為，響應國家倡導的“一帶一路”線路，就是中國B2B未來面向世界的一個藍圖的前期，B2B企業(yè)未來的發(fā)展前景就是往貿(mào)易服務和交易深處發(fā)展?！耙徽臼降耐赓Q(mào)綜合服務，從信息撮合、貿(mào)易服務到交易——這是B2B企業(yè)的必然發(fā)展之路?！?/p>
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