營銷4P通紅： 產(chǎn)品紅海、價(jià)格紅海、渠道紅海、營銷紅海，所以，我們前期在做百貨，做大SKU的時(shí)候就在想，到底跨境電商出路在何方，如何構(gòu)建自己的核心競爭力?，F(xiàn)在，喊得多的是品牌，我自己也在嘗試，做定制男裝品牌，品牌不容易，做的很辛苦。但除了品牌之外，其他方式，怎么構(gòu)建競爭力？
經(jīng)過研究我們發(fā)現(xiàn)： 國內(nèi)電商是渠道為王，跨境電商只能是產(chǎn)品為王。因?yàn)?，信息流、物流、三流里面?信息流是要本土化的，強(qiáng)項(xiàng)在老外那兒；物流能力要求，海外處理能力算七分，國內(nèi)算三分；供應(yīng)鏈其實(shí)是應(yīng)該全球化，不需要本土化，而目前跨境熱銷品類，中國的供應(yīng)鏈還是特別有優(yōu)勢，所以第一重要的和產(chǎn)品相關(guān)的就是，供應(yīng)鏈了。
一、供應(yīng)鏈整合能力
判斷供應(yīng)鏈強(qiáng)弱有兩個(gè)維度，一個(gè)是深度，一個(gè)是價(jià)格談判能力。
1、整合深度：這里面就要提到focus的重要性，只有精耕特定品類，才能加強(qiáng)供應(yīng)鏈的深度，加強(qiáng)對產(chǎn)品品質(zhì)、成本的控制，比方說萬方，就賣幾個(gè)平板電腦，一年流水也就過億了，而且可以分銷；要做到，當(dāng)然不是僅僅就賣電腦，而是背后對供應(yīng)鏈的精耕細(xì)作，通過品牌產(chǎn)品釋放出來；
2、價(jià)格/成本：因?yàn)闊o本土化優(yōu)勢，跨境的用戶群，大多數(shù)對價(jià)格非常敏感，彈性很高；這個(gè)時(shí)候，價(jià)格談判能力就決定了純貿(mào)易商的死活。這一點(diǎn)，行業(yè)大佬有棵樹肖總放言“外貿(mào)大SKU玩法的只能存活3家，其他的只能做小而美”，據(jù)說，他們剛得到1個(gè)億的融資。這里面，玩的是規(guī)模，是極端成本控制，對誰都是痛苦的，放到零售價(jià)格比較，是血淋淋的，大家自己品味。
二、銷售渠道
渠道很重要，但是我還是把他放在供應(yīng)鏈之后，因?yàn)榍懊娣治鲞^了，產(chǎn)品是唯一能夠拿出去拼的。有了產(chǎn)品和定位，才能考慮合適的渠道。 我認(rèn)為，渠道只有合適不合適，沒有好壞之分。
第三方平臺的競爭力判斷指標(biāo)
1、優(yōu)質(zhì)賬號數(shù)量：優(yōu)質(zhì)賬號的數(shù)量直接決定了銷售的增長；尤其對eBay這種無太多促銷的跳蚤市場而言，很長一段時(shí)間，這是唯一的真理。速賣通起來后，因?yàn)橛泻芏嗷顒?dòng)，很多促銷，所以就加入了很多人為的變量。而亞馬遜，大家在爭每一個(gè)Listing的控制權(quán)和排位，產(chǎn)品和一些品牌壁壘就顯得很重要。但總的而言，三方平臺，賬號的死亡率很高，所以，有時(shí)間積淀了商業(yè)信譽(yù)的優(yōu)質(zhì)賬號就變成了核心競爭力。不信，你去摳底eBay大賣家的賬號數(shù)量。
2、適應(yīng)平臺的的規(guī)則能力：平臺規(guī)則決定了產(chǎn)品的曝光率，直接影響銷量；這一點(diǎn)不要多說。只講一個(gè)，一定要針對不同平臺，配置產(chǎn)品線，定價(jià)，配套的服務(wù)。平臺的規(guī)則平臺做主，千萬不能拿一個(gè)屢試不爽的做法去嘗試新平臺。
獨(dú)立站點(diǎn)的競爭力判斷指標(biāo)
1、流量來源：不同的流量來源的成本相差很大；轉(zhuǎn)化率大致相同的情況下，流量決定了銷售；流量成本和轉(zhuǎn)化率共同決定了客單成本；目前，各種人類已知的流量成本都在飛漲，所以，一定要把SNS運(yùn)營放到重中之重的地位。
2、轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率乘以流量成本才等于 客單成本；轉(zhuǎn)化率對于獨(dú)立站來說，是個(gè)系統(tǒng)工程，在大SKU做法下，深度優(yōu)化客戶購買體驗(yàn)基本是不可能完成的任務(wù)，小而美可以。
3、復(fù)購率：重復(fù)購買率高可以降低客單成本，這個(gè)不多說。
分銷的核心優(yōu)勢又回到供應(yīng)鏈能力（供應(yīng)鏈的整合深度以及價(jià)格）上去，就不多說。
三、物流整理解決方案
中國發(fā)貨對物流渠道的談判力，進(jìn)而為控制力：在物流資源不足的情況下，對物流渠道的談判力決定了發(fā)貨的速度；進(jìn)而大賣家會(huì)考慮自建物流渠道，如大賣家廣州棒谷同時(shí)擁有老牌電商物流公司飛特物流，極大的增強(qiáng)了核心競爭力；小賣家除了在包裝方式上下工夫，也可以蹭大賣家資源。
海外倉競爭力判斷維度
銷售預(yù)測能力：海外倉對賣家的調(diào)度能力要求較高，因此對銷售預(yù)測要更為精確，才能保證庫存不會(huì)大量積壓，否則成本會(huì)極高。海外倉最大的價(jià)值不應(yīng)該是在節(jié)省成本上（特殊品類會(huì)節(jié)省，但不是所有，有的反而會(huì)高），而是提升客戶體驗(yàn)度、服務(wù)響應(yīng)能力、延長售賣周期、擴(kuò)大可經(jīng)營品類范圍等（哪個(gè)打通了都是藍(lán)海）。
四、客戶服務(wù)質(zhì)量
1、售前咨詢服務(wù)質(zhì)量：對語言能力要求較高，快速反應(yīng)可以較大幅度地提高銷售額；這地方建議大家，有能力的情況下，聘用老外留學(xué)生，成本其實(shí)并不高，但是效果要好很多，或經(jīng)典的雇傭美國大媽的案例也可參考。
2、售后退換貨處理能力：降低直接退款的成本，提高客戶滿意度；很多好的市場，例如德國，法律規(guī)定差不多半個(gè)月之內(nèi)可以退換貨，這已經(jīng)成為一種習(xí)慣，據(jù)德國大電商工作過的朋友講，最多時(shí)候退換貨差不多占到30%，為此，倉庫都有專門的退換貨處理線，很專業(yè)的進(jìn)行分類：銷毀、再上架、打折店處理等等。我們因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比價(jià)高，所以是提供線下維修補(bǔ)償，也在積極嘗試海外服務(wù)合作伙伴招募。
大概就是這些，總的來講，隨著競爭的加劇，深入，核心競爭力還是得回到需求本身。就像科斯解釋任何經(jīng)濟(jì)問題都用“成本”；我內(nèi)部、外面老講：品牌化+本土化+全渠道運(yùn)營；是因?yàn)閭€(gè)人認(rèn)為，商業(yè)的本質(zhì)是“需求”：
品牌化：回歸需求；
本土化：接近需求；
全渠道運(yùn)營：滿足需求。
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