對于一個即將成交的外貿訂單，大家最關心的莫過于兩件事：首先是成交價格，成交價格基本決定了訂單能帶來多少利潤；另外一個更重要的問題是付款方式，付款方式除了決定了訂單能否安全收匯外，還有另外一個作用是能否帶來預期的正現(xiàn)金流。
做過一段時間外貿的人可能會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，很多出口國外的產品，銷售價格比給國內市場的銷售價格要低很多，好像跟我們一貫概念里面的老外的錢好賺相反。國家的退稅補貼當然是一方面的原因，事實上加上退稅之后，很多企業(yè)的出口價格比內銷價格還是低很多。這里面最重要的原因是出口產品的付款方式比國內銷售的付款方式要好很多，并且絕大多數(shù)國外客戶都能做到準時付款，而國內產品銷售付款方式就差得很多。
對于很多國內采購方來說，訂單的價格高一點問題不大，最關鍵的問題是你要給他賬期。很多訂單甚至是沒有一分錢定金完全賒賬銷售。這樣帶來的后果就是一旦經濟形勢下滑，產品滯銷，供應商承擔的風險非常大。這也就是為什么做慣了外銷的企業(yè)很難適應國內客戶的付款方式。所以對于很多外銷型企業(yè)的老板來說，只要把握好了收款風險，可以做到快速周轉，低一些的利潤也是可以接受的。
然而不同于國內銷售的是，出口產品涉及到復雜的出口流程以及漫長的海運過程。并且一旦貨款安全出了問題，貨物很難拉回來二次銷售。由于集裝箱在目的港只有幾天免堆期，滯港會產生高額的費用。如果遇到貨款問題，出口方往往會陷入進退兩難的地步。
正是由于這樣的原因，很多剛接觸外銷的企業(yè)要求員工只做T/T，甚至更極端一點的只做前T/T款，100%信用證也不做。除非你的產品有競爭對手無法替代的壓倒性優(yōu)勢，否則使用這樣保守的付款方式，雖然保證了貨款的絕對安全，但會流失掉很多優(yōu)質客戶。一般而言, 對于正規(guī)的國外公司，30%T/T定金，70%尾款見提單復印件，是基本安全的可以接受的付款方式。我們來看一下各種付款方式的風險程度，按照風險程度從低到高：
一、100% T/T advance，100%款到生產
注意這個是款到生產，還個方式不是款到發(fā)貨。這個付款方式意味著還沒有開始生產，就收到全部貨款了，對于出口方來說當然是風險為0的一個付款方式.。但同樣這個方式對于進口商來說風險是最大的。一般只在樣品單或者小訂單采用這樣的付款方式。
二、T/T定金+ T/T尾款發(fā)貨前付清
這個付款方式也是非常安全的，并且是定金比例收得越高，安全系數(shù)越高。當然這里有些很極端的情況，客戶付完定金之后棄貨了，或者倒閉了，這個概率是非常非常小的。只要沒有發(fā)貨，收到了定金碰到客戶棄貨的情況，可以轉賣給其他客戶或者降價處理，應對方案還是比較多的。不過付錢不要貨的情況，有時也會碰到。曾經有個阿根廷客戶，付了幾千美金過來訂貨，錢付過來之后還沒生產就說不要做了，錢留著買別的產品，然后就沒有然后了。
三、T/T定金+尾款即期信用證
一般而言是30%T/T，70%尾款信用證。當然這時候T/T比例也是越高越好的。實際上這個付款方式，跟第二個付款方式的安全程度幾乎一樣，也是非常安全的一種付款方式。區(qū)別在于采用這個付款方式，必須發(fā)貨上船之后拿到提單之后才能交單。信用證收款的最大風險在于出了不符點之后客戶拒付，收了T/T定金之后可以保證即時有不符點，客戶基本上也都會接受不符點付款贖單，因為他已經付了那么多定金了，不可能為了一點單據(jù)上的不符點不要貨，定金也不要了，所以這個付款方式也是非常非常安全的。
這里需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可撤銷信用證，是個非常安全的付款方式。但是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用證。有朋友跟我說做孟加拉的客戶用過70%的金額信用證做定金，30%尾款見單據(jù)T/T這樣的奇葩付款方式。這個付款方式是非常不安全的，因為貨物上船拿了全套單據(jù)之后，如果客戶不付T/T尾款，出口方處境非常尷尬。不交單的話貨馬上到港了有滯港費，交單之后客戶不付尾款沒有有效手段約束。果然不久之后他客戶說讓他們先交單，T/T部分他賣掉貨之后再付……這樣的付款方式風險需要規(guī)避掉。
以上3種付款方式，可以說都是99%安全的。如果你對風險控制得比較嚴格，那以上三種方式絕對是首選，基本上不會有任何的壞賬和收不到貨款的風險。那為什么說是99%而不是100%？這個就像純金的含量一樣，只有百分之99.99999一直無限延伸下去，但是永遠達不到100%。因為除了付款方式本身，還需要考慮當時的具體經濟和政治狀況情況。
四、部分定金＋部分尾款見提單Copy件
這個付款方式是最常用的付款方式。最常用的比例是30%T/T，70%尾款見提單Copy件。實際操作的時候，也會有些變化，比如對一些付款方式好的老客戶，也可以20%T/T，80%尾款見提單支付。這個付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。采用這種付款方式的風險點在于以下：
1、客戶經營狀況發(fā)生重大變化，無力付尾款。這里的經營狀況發(fā)生重大變化，主要可能是客戶公司資金周轉出問題了。國外銀行貸款利率很低，有很多客戶非常依賴銀行貸款來周轉資金，有的甚至完全是自己沒資金，有了訂單之后再去申請貸款下單到國內。當他資金的資金鏈條斷掉的時候，可能會出現(xiàn)付了部分定金，無力支付尾款狀況。
針對這樣的情況，應該在確定付款方式之前就調查好客戶的實力，經營狀況各方面。具體可以GOOGLE搜索一下客戶背景或者跟國內其他他的供應商了解，如果對信譽不是非常有把握的客戶，可以采用要求提高定金比例的做法，比如提高到50%定金，這樣子客戶棄貨的風險就大大降低了。
2、國際環(huán)境發(fā)生突然劇變。比如客戶國家的匯率突然大跌。2015年俄羅斯和巴西的匯率大跌三、四十個點，2018年土耳其里拉暴跌百分之四五十，這個時候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小，像10%-20%左右，客戶是很有可能直接棄貨的，就是定金我也不要了，貨你也別發(fā)給我了。
還有一些情況是戰(zhàn)爭影響，比如2014年的烏克蘭，由于克里米亞沖突的影響，不少烏克蘭的客戶破產倒閉。這樣的狀況下，棄貨的事情也是會經常發(fā)生的。針對這樣的情況，需要經常關注國際環(huán)境國際形勢，當碰到經濟動蕩地區(qū)的客戶訂單，也可以通過提高定金比例，或者要求發(fā)貨前付清的方式降低收款風險。
3、以上兩種情況屬于客觀條件的改變帶來的棄貨風險，大多不是客戶主觀上想要棄貨。第三種情況就比較惡劣，叫做詐騙。有非常少的無良貨代，會跟客戶勾結存在無單放貨的情況。當然99.9%的指定貨代做事都是非常嚴謹?shù)?。因為貨代公司畢竟在國內，除非是他馬上準備關門歇業(yè)了，否則你都是可以找到他的。
4、另外一個風險是南美有一些國家的法律規(guī)定，如果記名提單上的收貨人是實際進口方，他可以憑提單副本提貨的。主要是南美的巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達黎加、多米尼加、委內瑞拉這些國家。這種情況下，我們需要把提單收貨人盡量用To Order，這個意思是收貨人不確定，憑shipper發(fā)貨人的指示。我們在收到全款后可以對提單進行背書，也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章，然后再寄正本給客戶。
那我們總結一下，對于部分T/T定金，尾款見提單Copy件支付這樣的付款方式。有以下幾個辦法降低收款風險：
1）盡量用To Order而不是實際收貨人名稱作為提單收貨人。To Order的意思是根據(jù)shipper的指示，這樣的提單只有shipper背書之后，才可以提貨，增加了貨物控制權。但是，這樣有一個弊端就是To Order 指示提單不能電放，碰到需要提單電放的客戶，必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。
2）盡可能的提高定金比例。這樣的作用是當進口國經濟或者客戶經營狀況發(fā)生變化的時候，能夠降低客戶棄貨的風險。如果他已經付了一半定金，一般是不會輕易棄貨的，同樣匯率也不太可能短短一兩個月跌掉50%；另外一方面，多收定金有一個好處是萬一客戶真的棄貨，你收的定金是可以覆蓋掉把貨拉回來和處理轉賣的成本的，這樣處理棄貨起來掌握主動權。
3）明確見提單5日或者10日內支付尾款。這樣是給客戶一個付款的期限。因為有的客戶出于資金周轉的考慮，喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款。明確見提單5日或10日內支付尾款，給了他一個確定的期限。這樣如果碰到客戶急需拖拉的情況，催收貨款也名正言順。如果不規(guī)定清楚，有的客戶會以為我到港前付掉就可以了。甚至碰到一些惡意拖延的客戶，有錢故意不付。因為延期支付貨款會給我們帶來匯率的損失，可以以此為依據(jù)索償. 我曾經就用這樣的方式向一個惡意拖延貨款的客戶索賠過。這客戶到港后找各種理由，拖延了十幾天才付款。貨款到賬之后，我沒有電放提單，又要求他額外支付延期支付引起的匯率損失。收到罰金后才電放，當然這樣的客戶以后就不打算繼續(xù)合作了。
4）密切關注國際形勢。對有風險的國家嚴格把握付款方式，比如看到有些匯率大幅下跌，或者是政治環(huán)境動蕩，有戰(zhàn)爭風險等等，碰到這樣國家的客戶，在接單之前尤其要嚴格審視付款方式帶來的風險。
另外，要特別注意進口方是否屬于被經濟制裁的國家或實體，經濟制裁對外貿人最主要的影響就是：貨款難收，甚至入不了帳！有人會問說，客戶的國家被美國制裁，跟中國的銀行有什么關系？為什么中國的銀行接收不了匯過來的美金？
因為國際貿易不僅要遵從我國的相關法律，同時也要考慮到國際慣例。銀行對高風險地區(qū)的款項往來確實很敏感，若被查到，將被處罰甚至銷戶。若和高風險國家或地區(qū)進行正常貿易，請務必提前核查并確保收匯通暢?？蓞⒖家韵潞瞬榉绞剑?/p>
1）在客戶進行定金或貨款交易之前，可以讓客戶做一個小額的轉賬測試，以確保海外匯款銀行和國內收匯銀行之間沒有障礙。特別對于之前沒有交易記錄的新客戶。如果是近期已有交易的老客戶，且有正常入賬經歷的情況下，可以相對靈活一些。但付定金肯定更好，一方面降低客戶信用風險，另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動。
2）在獲知客戶及付款銀行之后，提前與國內銀行溝通以及確認，自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風險信息。
3）定期關注高風險國家名單，隨時有可能出現(xiàn)變化。對于明確列入受制裁名單的國家/實體，一般情況下是不建議繼續(xù)交易的。
4）如果客戶在一些敏感的國家，并且之前的匯款比較順利，那么盡量不要更換銀行，經常核查正常的匯款銀行，與客戶書面約定后續(xù)用這家銀行付款，避免不必要的風險和糾紛。
5）支付憑證（D/P）對出口商是有風險的，例如貨物到達目的地港口，如果進口方出現(xiàn)財務問題，或者之前貨款未成功匯出，都會影響進口方到銀行贖單，對于出口方如何處理貨物就是一個非常棘手的問題。所以，在（D/P）付款條件下，要爭取30%左右的電匯（T/T）預付款。
四類高風險國家或實體
一、受聯(lián)合國/美國制裁的國家
包括伊朗、蘇丹、朝鮮、敘利亞、古巴。這5個國家是受聯(lián)合國/美國制裁的，國內大部分銀行拒絕辦理這些國家的任何國際業(yè)務。
查詢方式：
聯(lián)合國制裁名單查詢網站：
https://www.un.org/sc/suborg/zh/sanctions/un-sc-consolidated-list
美國OFAC制裁名單查詢網站：
http://sanctionssearch.ofac.treas.gov
二、受美國、歐盟等單方面制裁的實體
例如俄羅斯。近年來，美國和歐盟對俄羅斯的國防、金融和能源等行業(yè)采取一系列制裁措施。查詢顯示，當前位于美國制裁名單上的俄羅斯銀行多達94家（含分支行），其中包括該國最大的銀行之一的莫斯科銀行。
查詢方式：
歐盟制裁名單查詢網站:
http://eeas.europa.eu/cfsp/sanctions/consol-list_en.htm
三、未受制裁但疑似為受制裁實體提供金融服務的國家
例如阿聯(lián)酋（主要是迪拜、阿布扎比、沙迦這3個酋長國）、沙特、土耳其等國。來自這些國家的美元付款，涉嫌為高風險個人/組織（如伊朗、ISIS）提供金融服務，有可能會被美國核查。國內的一些銀行為避免攤上事兒，也會主動進行核查。
2018年7月1日，史上最嚴的反洗錢新規(guī)實施，同一時期國內一些銀行開始嚴查境外尤其是土耳其和阿聯(lián)酋的美元匯款，引得廣大出口商紛紛吐槽。有些銀行可能會要求提供以下材料：1. 反洗錢調查表；2. 風險承諾函；3. 出口方、付款方以及收款方三方關系的證明。
FATF是最權威的國際反洗錢組織，主要負責制定反洗錢國際標準并在全球范圍內推動實施，這其中的具體措施就包括發(fā)布高風險國家和地區(qū)名單。
查詢方式：http://www.fatf-gafi.org
四、未受制裁但高風險國家
例如土耳其、巴基斯坦等國。這些國家國內政局不穩(wěn)，與美國若即若離，被制裁的可能性很大。對于這些國家的業(yè)務，也要保持謹慎。
貨之家—是一家跨境運輸、報關報檢、倉儲物流等綜合性國際物流公司,專業(yè)提供：跨境電商倉儲,保稅倉,保稅倉庫,保稅倉儲,電商倉庫,保稅物流,第三方倉儲,跨境電商BBC,進口報關,進口清關,進口報檢,保稅進口,包稅進口清關,進口清關代理。服務熱線：400-8070-082
