“現(xiàn)在跨境市場(chǎng)的大賣(mài)家越來(lái)越多，跨境行業(yè)也越來(lái)越難做了......”隨著跨境市場(chǎng)大軍的不斷擴(kuò)張，這句話成了當(dāng)下不少中國(guó)賣(mài)家心底最真實(shí)的寫(xiě)照。所以，尤其是在當(dāng)前不穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境下，如何在眾多大賣(mài)家的圍剿中突出重圍，尋找到市場(chǎng)商機(jī)，是大多數(shù)跨境賣(mài)家們最迫切希望解決的事情。
對(duì)此，在“逆生長(zhǎng)”2018億邦未來(lái)零售大會(huì)—跨境電商年會(huì)上，世佰跑電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)黃建文發(fā)表了題為《別只顧著銷售 跨境電商需要新思維》的演講。
黃建文表示，所有大的企業(yè)都是在最危機(jī)的時(shí)候誕生的，跨境電商需要用新思維來(lái)看待當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。在不穩(wěn)定的貿(mào)易環(huán)境中，跨境電商尋找商機(jī)的方法有兩種：在內(nèi)部環(huán)境方面，縮短資金流（供應(yīng)商選擇、支付公司選擇、銀行選擇、物流選擇），而在企業(yè)內(nèi)部方面，提高員工工作效率（996的引入，疏導(dǎo)流程、擇優(yōu)用人），最終才能讓產(chǎn)品和服務(wù)更加充滿競(jìng)爭(zhēng)力。
目前，傳統(tǒng)跨境電商賣(mài)家正在做的事情，歸納起來(lái)，主要有七件事。分別是跟賣(mài)、刷單、黑科技、供應(yīng)鏈金融（貸款）、分銷，以及找廉價(jià)的支付公司、廉價(jià)的海外倉(cāng)以及灰公關(guān)、“仿牌”等，接下來(lái)，賣(mài)家要做的就是“混圈子”。而關(guān)于這些事情，我也都做過(guò)，而現(xiàn)在，世佰跑不會(huì)再做這些事情。
目前，世佰跑是超級(jí)賣(mài)家，在汽配類行業(yè)中，是全國(guó)最大的跨境電商出口企業(yè)。關(guān)于賣(mài)家該如何做好跨境市場(chǎng)方面，有很多心得。
品牌建設(shè)
首先，在品牌建設(shè)方面，世佰跑經(jīng)歷了很多事情，也經(jīng)歷過(guò)大多數(shù)賣(mài)家所經(jīng)歷過(guò)的最灰暗的東西。我曾經(jīng)創(chuàng)建過(guò)北美地區(qū)的品牌，也建立過(guò)歐洲品牌和中國(guó)品牌，但后來(lái)這些品牌，又都被世佰跑逐一淘汰掉，然后又重新建立品牌。包括世佰跑的獨(dú)立站等，在經(jīng)歷了很多次的拆建后，直到現(xiàn)在取消了獨(dú)立站。
究其原因，歸根到底是世佰跑在品牌建設(shè)上沒(méi)有規(guī)劃，不懂得海外市場(chǎng)邏輯，更不懂得客戶邏輯，所以世佰跑吃了很多虧，以致于最后世佰跑在品牌建設(shè)上，包括美國(guó)、歐洲等線下團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)世佰跑自己的品牌上，都花費(fèi)了巨大精力。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
這方面尤為重要。有一款車用產(chǎn)品，目前它在整個(gè)市場(chǎng)上售賣(mài)的有28個(gè)段位，非常流行。其中，有一個(gè)企業(yè)售賣(mài)的是32個(gè)段位，而世佰跑是36個(gè)段位，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)層面來(lái)說(shuō)，36個(gè)段位已是極致。所以，對(duì)于世佰跑來(lái)說(shuō)，只需要把36個(gè)段位的定價(jià)跟賣(mài)32個(gè)段位的企業(yè)相同，就能夠輕松地占領(lǐng)市場(chǎng)。
團(tuán)隊(duì)提升計(jì)劃
世佰跑從前年開(kāi)始，就不斷送中國(guó)同事到海外市場(chǎng)，目的就是為了讓團(tuán)隊(duì)的高管更加清楚、了解外國(guó)人和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。而且，最好的本地化就是也把歐美團(tuán)隊(duì)的同事調(diào)到中國(guó)來(lái)，也看看中國(guó)的團(tuán)隊(duì)所做的事情。
安全的支付環(huán)境
這個(gè)很重要。世佰跑一直在跟一個(gè)比較安全的支付公司合作，在這個(gè)過(guò)程中，也遇到一些支付公司想以更低的價(jià)格跟世佰跑尋求合作，但我們拒絕了。原因就是，在我們的概念中，可能它不夠安全。所以在支付公司的選擇上，并不是越便宜越好，而是要出于對(duì)安全問(wèn)題的考慮來(lái)選擇。
穩(wěn)妥的物流
為什么說(shuō)是穩(wěn)妥呢？舉一個(gè)例子，以前世佰跑的物流部只需做一件事情，就是選擇這個(gè)貨物多長(zhǎng)時(shí)間可以到達(dá)。往往其他部門(mén)審核時(shí)，都是以花費(fèi)大小來(lái)衡量。但世佰跑會(huì)更愿意選擇一個(gè)看似物流價(jià)格高但相對(duì)穩(wěn)妥的物流，就是因?yàn)槭腊叟茉谶@方面吃了很多虧。
例如，都是一噸的貨物，一個(gè)17塊錢(qián)就可以運(yùn)往歐洲的快遞公司，跟一個(gè)19塊錢(qián)才能運(yùn)到的快遞公司相比，它在時(shí)效性上會(huì)比后者多出4天。這對(duì)于很多公司來(lái)說(shuō)，是可以接受的，但世佰跑不會(huì)接受。
原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)閺倪@個(gè)快遞公司資金的周轉(zhuǎn)率、貨物清關(guān)能力以及它真實(shí)到達(dá)能力在跟世佰跑對(duì)應(yīng)的接受方等做完匹配之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果價(jià)值一千萬(wàn)美金的貨物，為了犧牲幾萬(wàn)塊錢(qián)的運(yùn)費(fèi)，結(jié)果導(dǎo)致這個(gè)一千萬(wàn)的貨物在供應(yīng)鏈的鏈路上可能會(huì)多花費(fèi)五天的時(shí)間，這樣反而不劃算。而且，有可能還會(huì)出現(xiàn)貨物只運(yùn)到一半，還有一半沒(méi)有到的情況等等。所以世佰跑一直在尋求最穩(wěn)妥的頭程物流。
海外倉(cāng)安全流程優(yōu)化
世佰跑在經(jīng)營(yíng)海外倉(cāng)的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的事故，包括盜竊等，所以我們一直努力讓海外倉(cāng)正規(guī)化。
以前不理解，為什么給了單號(hào)的退件到海外倉(cāng)公司后會(huì)找不到?，F(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，即使退件到世佰跑自己的海外倉(cāng)，也會(huì)找不到自己的貨。究其原因，就是海外倉(cāng)的不規(guī)范化。會(huì)出現(xiàn)客人在退貨時(shí)，原包裝已經(jīng)拆除的情況，也會(huì)有外國(guó)人手寫(xiě)的英文字不規(guī)范、看不懂的情況。而且在大量的運(yùn)輸過(guò)程中，因?yàn)椴徽５馁N標(biāo)簽、或者磨損等會(huì)導(dǎo)致運(yùn)單號(hào)丟失。再加上，在大量的出口貨物中，找到所退的貨物，進(jìn)行反復(fù)確認(rèn)，浪費(fèi)了大量的時(shí)間精力，這些都是退件無(wú)法很快在海外倉(cāng)庫(kù)找到的原因。不僅如此，這些情況也會(huì)導(dǎo)致很多的安全隱患，所以需要企業(yè)對(duì)它進(jìn)行規(guī)范化。
企業(yè)融資計(jì)劃
這跟貸款和供應(yīng)鏈金融都不一樣。每一個(gè)公司對(duì)自己的發(fā)展以及資金的安排上，都會(huì)有詳細(xì)的規(guī)劃和體系。包括新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要多少錢(qián)、何時(shí)用錢(qián)、以及回款情況等一系列的問(wèn)題。我們?cè)诮衲臧迅斯菊甑呢?cái)務(wù)總監(jiān)撤掉了，原因很簡(jiǎn)單，他現(xiàn)在已經(jīng)不能夠勝任世佰跑財(cái)務(wù)的發(fā)展邏輯了，包括我們對(duì)銀行的存兌匯票、信用證等的使用。
世佰跑會(huì)把所有沒(méi)用過(guò)的金融方式，全套拿來(lái)使用，但盡可能不去使用融資和入股的模式。因?yàn)檫@對(duì)于做汽車零部件的企業(yè)來(lái)講，也是不劃算的。汽車零部件行業(yè)利潤(rùn)本身很高，卻不缺資金，所需要的就是讓融資更加優(yōu)化和規(guī)范化。
售前售后體系的完善
這兩年世佰跑都在做這個(gè)事情。對(duì)售前售后體系的完善分很多種，在系統(tǒng)的搭建方面，眾說(shuō)紛紜。很多公司都認(rèn)為自己的系統(tǒng)很好，但因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的規(guī)模不同，產(chǎn)品屬性和經(jīng)營(yíng)模式都不一樣，包括人的能力也不一樣，所以即使使用同一個(gè)工具，也可能出現(xiàn)不同的結(jié)果。企業(yè)只能自己去嘗試，找到適合自己的系統(tǒng)。
最后是人才儲(chǔ)備計(jì)劃。
這些就是世佰跑現(xiàn)在正在做的事。對(duì)于跨境賣(mài)家來(lái)說(shuō)，知道自己應(yīng)該擁有什么樣新的思想，以及自己正在做的事情是什么，是很重要的事情。
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