社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力是懶，懶得洗衣服，所以發(fā)明了洗衣機(jī)，懶得走路，所以發(fā)明了汽車。目前到店購(gòu)物的體量大于送貨上門，不是因?yàn)槿藗儾粔驊校皇且驗(yàn)槿藗兏矚g到店購(gòu)物，而是技術(shù)限制造成送貨上門速度慢，成本高，綜合體驗(yàn)弱于到店購(gòu)物。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，盒馬鮮生為代表的新業(yè)態(tài)超市的發(fā)展，隨著無(wú)人機(jī)、自動(dòng)駕駛、人工智能等新技術(shù)成熟，不久的未來(lái)，送貨上門更便捷更實(shí)惠，此時(shí)，超市快送會(huì)成為最主流的購(gòu)物形式，未來(lái)人們不會(huì)因?yàn)橘?gòu)物外出，只會(huì)因?yàn)轶w驗(yàn)外出。
這個(gè)發(fā)展過(guò)程會(huì)是怎樣的了，筆者認(rèn)為會(huì)經(jīng)歷四個(gè)階段，分別是模式驗(yàn)證、拓覆蓋邊界、拓流量邊界、新技術(shù)變革，下文分別分析。
第一個(gè)階段：模式驗(yàn)證
網(wǎng)上超市，超市快送一直有人嘗試，到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及，instacart的出現(xiàn)，超市快送順勢(shì)成為投資創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，IDG和物美投資一億美金的多點(diǎn)，融資過(guò)億美金的愛(ài)鮮蜂都是這輪風(fēng)口的玩家，請(qǐng)看下表：
2012年到2016年，出現(xiàn)了各種超市快送模式，都在努力完成從零到壹，完成驗(yàn)證模式，其中便利店模式被實(shí)踐證明難以成功。
判斷超市快送模式是否可行的要素主要有2個(gè)，一是線上單量是否夠高，二是整體模型是否可能盈虧平衡。影響單量的因素有引流能力，商品結(jié)構(gòu)，送貨服務(wù)，質(zhì)量管控，影響盈虧的因素有引流成本，履單成本、客單價(jià)、毛利率。
便利店快送模式的最大問(wèn)題是客單價(jià)，由于商品不夠豐富，便利店線下平均客單價(jià)只有20元左右，毛利率25%左右，而履單成本6-11元，毛利無(wú)法支持成本，所以不管是自營(yíng)便利店的叮當(dāng)來(lái)啦，還是合作便利店的愛(ài)鮮蜂，都沒(méi)有走通模式。
目前還在發(fā)展的有四大模式，一是京東到家為代表的平臺(tái)快送平臺(tái)模式，二是每日優(yōu)鮮為代表的暗倉(cāng)模式，三是以永輝生活為代表的單店模式，四是盒馬鮮生為代表的新業(yè)態(tài)超市模式。
京東到家代表的平臺(tái)模式收合作超市每單4%-10%的扣點(diǎn)，再加上收顧客4-6元的運(yùn)費(fèi)，如果客單價(jià)60元，則每單收入8-10元，勉強(qiáng)能平衡履單成本。但因?yàn)槠脚_(tái)模式難以管控商家，難以解決選品，質(zhì)量管控，配送服務(wù)，毛利空間等方面的問(wèn)題，引流能力也不夠強(qiáng)，所以單量很難提升，筆者曾在隨機(jī)地點(diǎn)，把京東到家上3公里范圍內(nèi)的商家訂單相加，訂單量大概1-3萬(wàn)/月。
每日優(yōu)鮮是自營(yíng)暗倉(cāng)，所以在選品、質(zhì)量管控，配送服務(wù)和毛利空間方面強(qiáng)于平臺(tái)模式，但每日優(yōu)鮮暗倉(cāng)的銷售渠道僅有線上，其銷量周轉(zhuǎn)決定商品不能太多，商品不夠豐富影響了筆單價(jià)，每日優(yōu)鮮用滿額免運(yùn)費(fèi)的方式提升筆單價(jià)，影響了顧客體驗(yàn)，再加上暗倉(cāng)的引流力弱，所以雖然曾經(jīng)用99減80這樣的會(huì)員價(jià)噱頭營(yíng)銷，但單倉(cāng)平均單量也不高，筆者估計(jì)單倉(cāng)每日單量在200單左右。
永輝生活和多點(diǎn)為代表的單店模式，是基于傳統(tǒng)超市單店推出送貨上門服務(wù)，與平臺(tái)模式相比，單店模式商品和服務(wù)更可控，購(gòu)物體驗(yàn)更好，與暗倉(cāng)模式相比，其商品更多，能滿足一站購(gòu)齊的需求。但傳統(tǒng)超市商品結(jié)構(gòu)和形態(tài)不適合線上顧客需求，其心智偏傳統(tǒng)，對(duì)線上引流能力較弱，線上筆單價(jià)較低，具筆者所知，某單店模式APP筆單價(jià)在50元左右，單店單量在200-400單之間。
盒馬鮮生代表的新業(yè)態(tài)模式，與平臺(tái)模式相比，對(duì)商品和服務(wù)管控更有力，與暗倉(cāng)模式相比，商品更豐富，與單店模式相比，心智和商品結(jié)構(gòu)更適合線上顧客需求。從實(shí)際經(jīng)營(yíng)結(jié)果看，盒馬鮮生很多門店線上單量超過(guò)線下，線上單量大概每日數(shù)千單。新業(yè)態(tài)超市模式雖然無(wú)起送門檻，但筆單價(jià)有也足以支持履單成本，能夠盈虧平衡。盒馬鮮生主要面對(duì)的挑戰(zhàn)是單店投入大，單店經(jīng)營(yíng)成本較高，此點(diǎn)在第二階段分析。
平臺(tái)模式、暗倉(cāng)模式、單店模式都需要設(shè)置滿額免郵門檻，才能提高筆單價(jià)，才能盈虧平衡，但提高滿額免郵門檻，會(huì)影響單量，影響顧客體驗(yàn)。只有盒馬鮮生代表的新業(yè)態(tài)超市模式由于是圍繞線上需求重構(gòu)設(shè)計(jì)，所以即使零門檻起送，也能實(shí)現(xiàn)足夠的筆單價(jià)。
總之，在商品管控上，新業(yè)態(tài)超市模式、暗倉(cāng)模式優(yōu)于單店模式，單店模式優(yōu)于平臺(tái)模式，在商品豐富度上，新業(yè)態(tài)超市模式和單店模式優(yōu)于暗倉(cāng)模式和平臺(tái)模式，在引流能力上，新業(yè)態(tài)超市具有獨(dú)家優(yōu)勢(shì)。在模式驗(yàn)證階段，新業(yè)態(tài)超市模式領(lǐng)先，具有較大競(jìng)爭(zhēng)力。
第二階段 拓覆蓋邊界
上文分析了，在體驗(yàn)等競(jìng)爭(zhēng)力方面，新業(yè)態(tài)超市模式最強(qiáng)，誰(shuí)能成為最終贏家，除了考慮模式競(jìng)爭(zhēng)之外，還要考慮拓展速度，只要速度夠快，哪怕體驗(yàn)稍弱，一旦養(yǎng)成用戶習(xí)慣，也難以轉(zhuǎn)移到其它平臺(tái)，第二階段分析超市快送模式拓展速度，解析誰(shuí)能占領(lǐng)更多用戶心智。
平臺(tái)模式與超市合作，不用自己建店，不用建設(shè)供應(yīng)鏈，所以速度最快，與京東到家一樣快的還有愛(ài)鮮蜂為代表的，與便利店合作的快送模式，但愛(ài)鮮蜂在模式?jīng)]有驗(yàn)證成功，第一階段不成立的情況下就急于擴(kuò)張，結(jié)果是快速燒完一億美金，被中商惠民整合。
京東到家不用建設(shè)供應(yīng)鏈，每日優(yōu)鮮需要建設(shè)較簡(jiǎn)單的供應(yīng)鏈，盒馬鮮生建設(shè)的供應(yīng)鏈最復(fù)雜，三者啟動(dòng)時(shí)間也是京東到家最早，盒馬鮮生最晚，所以從覆蓋區(qū)域來(lái)看，京東到家基本覆蓋主要城市，每日優(yōu)鮮覆蓋（截止18年10月）北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、南京、蘇州、無(wú)錫、合肥、濟(jì)南、石家莊、青島、太原、寧波、南通這16個(gè)城市，盒馬鮮生的門店已經(jīng)在（截止18年10月）上海、北京、深圳、廣州、成都、西安、南通、武漢、貴陽(yáng)、杭州、蘇州、寧波等14個(gè)城市營(yíng)業(yè)。從擴(kuò)展速度上看，盒馬鮮生比京東到家和每日優(yōu)鮮稍慢。
商業(yè)上有2個(gè)現(xiàn)象，一個(gè)叫先發(fā)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)叫教育市場(chǎng)，京東到家與每日優(yōu)鮮等會(huì)利用其先發(fā)優(yōu)勢(shì)成為最后贏家，還是在幫盒馬鮮生教育市場(chǎng)。這主要看體驗(yàn)量化差異，盒馬鮮生訂單密度比前者高一個(gè)數(shù)量級(jí)，所以筆者認(rèn)為，盒馬鮮生有較大可能后來(lái)居上，從競(jìng)對(duì)手中搶奪市場(chǎng)，用戶一旦習(xí)慣盒馬的商品和服務(wù)，就難以轉(zhuǎn)移。
盒馬鮮生解決拓展速度問(wèn)題后，還要解決單店盈利問(wèn)題，盒馬單店投入成本高，線上訂單雖然多，是否能盈利了。
18年9月17日，阿里投資者大會(huì)，盒馬CEO侯毅公布了盒馬經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，截止7月31日，盒馬在14個(gè)城市有64家門店，經(jīng)營(yíng)時(shí)間超過(guò)1.5年的門店日均銷售超過(guò)80萬(wàn)元，線上銷售占比超過(guò)60%。以此數(shù)據(jù)推測(cè)，盒馬門店應(yīng)該能適應(yīng)比較廣的區(qū)域，整體能夠盈利。
在第二階段中，平臺(tái)模式拓展速度最快，暗倉(cāng)模式和新業(yè)態(tài)超市模式慢一些，單店模式基于傳統(tǒng)超市網(wǎng)點(diǎn)拓展，速度受到原有門店布局影響。
誰(shuí)能在所覆蓋區(qū)域?qū)崿F(xiàn)更高訂單密度，新業(yè)態(tài)模式強(qiáng)于平臺(tái)模式，平臺(tái)模式強(qiáng)于暗倉(cāng)模式和單店模式，這方面，新業(yè)態(tài)超市有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
誰(shuí)能后來(lái)居上，由于新業(yè)態(tài)超市體驗(yàn)最好，所以新業(yè)態(tài)超市最可能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中奪取用戶。筆者推測(cè)，三年后，超市快送玩家覆蓋所有主要城市，其中新業(yè)態(tài)超市占據(jù)70%以上的市場(chǎng)份額，其它模式占據(jù)30%市場(chǎng)份額。
第三階段 拓流量邊界
互聯(lián)網(wǎng)的打法是不斷投入，建立流量入口，站在流量入口擴(kuò)展業(yè)務(wù)，最終獲取高額利潤(rùn)。比如滴滴打車、餓了么等都是前期不斷投入，百億級(jí)投入為了千億級(jí)的回報(bào)，對(duì)基礎(chǔ)和市場(chǎng)的長(zhǎng)時(shí)間高投入是傳統(tǒng)企業(yè)很難承受的。
BAT是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的三座大山，也是三大流量入口，百度是搜索的流量入口，阿里巴巴是電商的流量入口，騰訊是社交的流量入口。
轉(zhuǎn)移成本低，馬太效應(yīng)強(qiáng)，高頻吃低頻是互聯(lián)網(wǎng)三大特點(diǎn)，只要迭代夠快，投入夠大，就不怕跟進(jìn)者，就會(huì)形成馬太效應(yīng)，占領(lǐng)流量入口，最終靠高頻吃低頻建立生態(tài)平臺(tái)。
阿里的基礎(chǔ)是淘寶，因?yàn)樘詫毿纬闪肆髁咳肟?，所以才有后?lái)的支付寶、天貓、菜鳥、閑魚、飛豬旅行等業(yè)務(wù)。那么同理，一旦超市快送形成了流量入口，又會(huì)生長(zhǎng)出什么樣的生態(tài)系列了。
一旦超市快送覆蓋主要城市，很多消費(fèi)者習(xí)慣用APP購(gòu)買生鮮快消商品，那么超市快送APP就會(huì)成為流量入口，作為流量入口的超市快送APP具有以下獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：
1.使用頻率高，生鮮快消商品是購(gòu)物頻率最高的商品，所以主營(yíng)生鮮快消的超市快送APP會(huì)成為使用頻率最高的購(gòu)物APP。
2.涉及范圍多，超市快送涉及供應(yīng)鏈、物流、金融、線下、會(huì)員等多領(lǐng)域，想象空間大，流量變現(xiàn)點(diǎn)多。
3. 擴(kuò)展性強(qiáng)，快消商品是擴(kuò)展性最強(qiáng)的品類，主營(yíng)生鮮快消品的大賣場(chǎng)能經(jīng)營(yíng)電器、服裝、百貨、五金等幾乎各種品類。
4.立體化影響顧客，超市快送中的新業(yè)態(tài)超市，不僅有快速送貨上門，還有實(shí)體門店，能立體化影響顧客，其會(huì)員服務(wù)更有價(jià)值。
5.超市快送有2個(gè)特點(diǎn)，一是豐富，二是便利，商品豐富方面能替代大賣場(chǎng)，便利方面能替代便利店（小超市）。
筆者認(rèn)為，超市快送平臺(tái)一旦規(guī)模足夠大，可能拓展的業(yè)務(wù)如下：
1.商品拓展，超市快送是購(gòu)物平臺(tái)，天生具有購(gòu)物屬性，能擴(kuò)展商品品類，用其高頻屬性，引入B2C和C2C形式，滿足消費(fèi)者多元購(gòu)物需求，盒馬鮮生、永輝生活都已經(jīng)推出B2C頻道。
2.物流拓展，超市快送平臺(tái)的快送網(wǎng)絡(luò)可獨(dú)立拓展，既然能快速送貨生鮮快消商品，那么也能送其它商品，物流可擴(kuò)展。
3.金融拓展，購(gòu)物必然涉及金錢，只要規(guī)模夠大就能擴(kuò)展到金融領(lǐng)域，包含供應(yīng)鏈金融和消費(fèi)金融。
4.超市快送使用頻率高，有線下門店，能收集會(huì)員數(shù)據(jù)，可在此基礎(chǔ)上推出會(huì)員服務(wù)，類似亞馬遜的Prime，整合多業(yè)務(wù)。
5.超市快送是創(chuàng)新業(yè)態(tài)，可根據(jù)其特性做更多創(chuàng)新，比如盒馬鮮生誕生后，還創(chuàng)新了SOS頻道、日日鮮系列、盒馬工坊系列等。
淘寶、天貓雖然龐大，但其占整個(gè)零售市場(chǎng)的比例還比較低，超市快送平臺(tái)一旦覆蓋大部分區(qū)域，其有潛力成為第一零售平臺(tái)，真正讓互聯(lián)網(wǎng)零售占據(jù)整個(gè)零售份額的30%以上，產(chǎn)生更大的影響力。
第四階段 新技術(shù)融入
筆者預(yù)測(cè)，超市快送平臺(tái)，會(huì)在5年左右完成前三個(gè)階段，覆蓋主要城市，成為流量入口，推出多種業(yè)務(wù)，建成生態(tài)平臺(tái)。
然后，未來(lái)5-10年，以自動(dòng)駕駛送貨、無(wú)人機(jī)送貨、人工智能為代表的新技術(shù)陸續(xù)普及，這個(gè)階段，會(huì)促使超市快送走向下一個(gè)巔峰。
筆者認(rèn)為，超市快送平臺(tái)最終勝利者大概率是新業(yè)態(tài)超市，下文分為四個(gè)部分述說(shuō)，第一個(gè)是超市快送的邊界，第二個(gè)是與新技術(shù)結(jié)合后的超市快送邊界，第三個(gè)是新技術(shù)如何與新業(yè)態(tài)超市融合，第四個(gè)是分析新技術(shù)是否會(huì)顛覆新業(yè)態(tài)超市。
01.超市快送的邊界
目前的超市快送平臺(tái)，如果不考慮新技術(shù)融合，會(huì)影響便利店和傳統(tǒng)超市，但難以全面替代它們。
新技術(shù)沒(méi)有普及前，只能靠人工揀貨、打包和送貨，履單成本比較高，很難降低，傳統(tǒng)超市對(duì)價(jià)格敏感型消費(fèi)者還有吸引力。
筆者推測(cè)，如果沒(méi)有新技術(shù)降低履單成本，提升送貨速度，超市快送平臺(tái)大概占據(jù)10-30%的快消零售市場(chǎng)，距離全面顛覆傳統(tǒng)零售還有距離。
02.與新技術(shù)結(jié)合的超市快送
如果新技術(shù)出現(xiàn)，自動(dòng)駕駛送貨、無(wú)人機(jī)送貨、人工智能等降低送貨履單成本，提升送貨速度，“到家”可能會(huì)全面超越“到店”，超市快送綜合平臺(tái)有望成為最主流的零售業(yè)態(tài)，占據(jù)快消零售市場(chǎng)30%以上的份額。
消費(fèi)者很簡(jiǎn)單，只選擇更便捷、更實(shí)惠、體驗(yàn)更好的購(gòu)物渠道，一旦機(jī)器送貨代替人工送貨，超市快送會(huì)成為比便利店更便捷，比傳統(tǒng)超市更實(shí)惠的購(gòu)物渠道，它自然變成為最主流的零售業(yè)態(tài)。
03.新技術(shù)如何與新業(yè)態(tài)超市融合
目前無(wú)人機(jī)送貨有三個(gè)困難，一是電池負(fù)載續(xù)航能力差，二是安全問(wèn)題需要解決，三是法規(guī)政策問(wèn)題需要突破，這三個(gè)問(wèn)題的核心是電池負(fù)載續(xù)航能力，本系列另一篇文章“無(wú)人機(jī)PK自動(dòng)駕駛 機(jī)器送貨時(shí)代誰(shuí)是王者”中有詳盡分析。
即使電池技術(shù)不能很快突破，自動(dòng)駕駛也會(huì)普及，自動(dòng)駕駛小車送貨會(huì)有二個(gè)階段，第一個(gè)階段自動(dòng)駕駛輔助送貨，配送員完成入戶工作，第二個(gè)階段為自動(dòng)駕駛送貨車物聯(lián)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)，能操作電梯，有輕量爬梯能力，能完全送貨到戶。
無(wú)人送貨車會(huì)經(jīng)歷在特殊場(chǎng)景特殊時(shí)間送貨，比如校園和夜晚，然后逐步擴(kuò)大范圍，最終替代送貨員，無(wú)人送貨車比載人的自動(dòng)駕駛先普及，因?yàn)槠潴w積較少，速度較慢，容錯(cuò)率較高，需要的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)較低，無(wú)人送貨是自動(dòng)駕駛的開(kāi)路先鋒。
如果技術(shù)再進(jìn)入下一次突破，機(jī)器能代替人類上貨理貨揀貨打包，此時(shí)超市門店的運(yùn)營(yíng)成本會(huì)再次大幅度降低，真正出現(xiàn)無(wú)人店，線下門店的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)更強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)是新業(yè)態(tài)超市的天下了，未來(lái)技術(shù)革新也是基于新業(yè)態(tài)超市之上變革。
04.新技術(shù)會(huì)顛覆新業(yè)態(tài)超市嗎
新技術(shù)帶來(lái)的突破，可能會(huì)讓新業(yè)態(tài)超市占據(jù)30%以上的快消市場(chǎng)份額，也可能催生新的零售業(yè)態(tài)，顛覆新業(yè)態(tài)超市。
技術(shù)革新是催生零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的基礎(chǔ)動(dòng)力，如果沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)信息技術(shù)就沒(méi)有傳統(tǒng)超市，如果沒(méi)有PC互聯(lián)網(wǎng)就沒(méi)有淘寶，如果沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就沒(méi)有餓了么，那么以自動(dòng)駕駛送貨，無(wú)人機(jī)送貨，人工智能為代表的新技術(shù)會(huì)催生什么樣的零售業(yè)態(tài)了。
亞馬遜已經(jīng)基于新技術(shù)注冊(cè)了多個(gè)專利，比如用空中的飛艇做倉(cāng)庫(kù)，無(wú)人機(jī)送貨上門，比如類似大型蜂窩堡壘的建筑，布滿窗口飛出無(wú)人機(jī)，比如智能送貨進(jìn)屋服務(wù)，比如用無(wú)人機(jī)為電動(dòng)車充電，比如在水中存貨的水下存儲(chǔ)設(shè)施。
在超市快送系列文章中，筆者寫過(guò)一個(gè)自動(dòng)售貨車的新模式暢想，筆者認(rèn)為新技術(shù)可能催生新業(yè)態(tài)，特別是無(wú)人機(jī)技術(shù)，如果用于超市快送，會(huì)出現(xiàn)更科幻的零售業(yè)態(tài)，未來(lái)無(wú)限精彩。
總結(jié)
本文暢想了超市快送發(fā)展的四個(gè)階段，分別是模式驗(yàn)證階段，拓覆蓋邊界階段，拓流量邊界階段，新技術(shù)融入階段。
推測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，把時(shí)間精力用在趨勢(shì)之上，能創(chuàng)造更大的價(jià)值，如果你也認(rèn)同超市快送的趨勢(shì)前景，如果也對(duì)超市快送感興趣，歡迎與筆者交流，一起見(jiàn)證和推動(dòng)零售業(yè)發(fā)展。
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